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大师巧手撬开钢琴市场销售

发表于 2014-5-16 19:53:37 显示全部楼层 0 4133

在国际钢琴领域,一般知名钢琴企业少则需要30-50年沉淀,多则上百年。然而,这种行规却正在遭到海伦钢琴的颠覆。在过去十年间,海伦钢琴实现了从无到有、从小到大的跨越。

 梳理海伦钢琴的发展路径可以发现,其对国际和国内两个市场的认识集

相关公司股票走势

珠江钢琴7.06+0.202.92%

海伦钢琴7.87+0.040.51%

中体现在,借助海外工程师与钢琴大师的力量,撬开产品品质与销售市场的大门。这一点,从投资者对话上市公司高层中便可以得到体现。

  海伦PK珠江

  投资者:在钢琴行业中,目前国内外的钢琴企业品牌现状是怎样?海伦钢琴的地位如何?

  海伦钢琴:近年来,全世界钢琴市场年销量约在40万-50万架,中国以外市场约占其中的一半。


  欧美是钢琴的发源地,并培育了包括施坦威、贝森朵夫、博兰斯勒、贝希斯坦等世界知名品牌,这些企业经过上百年的传承和维护,受到全球消费者的尊崇,在品牌影响力上具有很强的竞争优势。20世纪中后期开始,日本的雅马哈、卡瓦依等钢琴品牌逐渐为越来越多的消费者熟知,在市场竞争中也表现出了较强的竞争优势。

  近些年,以珠江钢琴、海伦钢琴为代表的国内知名钢琴生产企业,借鉴日本企业的加工制造经验,极大地提升了生产能力和产品品质。海伦钢琴在积极寻求传统手工工艺与日本先进的加工手段完美结合的同时,逐步形成了独特的制造工艺技术,取得了专利知识产权,并得到了德国贝希斯坦、捷克佩卓夫等多家国际知名钢琴厂商的认可。

  从市场份额来说,在国际市场上的出口,目前海伦钢琴应该是排在国内第二位;在国内的销售大概是2万台/年,国内市场占有率约6%。

  投资者:海伦钢琴和珠江钢琴怎么比较?

  海伦钢琴:我们觉得,这跟市场定位有区别,海伦钢琴定位在中高端市场,产品音色、手感均处于亚洲领先水平,并达到欧洲水平。与同行业国外品牌的主要竞争对手相比,公司钢琴产品国内市场零售价格整体处于行业中等偏上水平。珠江钢琴是全球钢琴制造业生产规模最大的厂商,而我们海伦钢琴是全球钢琴制造业发展速度最快的企业

  投资者:从销售渠道来说,珠江钢琴的销售门店是不是比海伦钢琴多?

  海伦钢琴:目前,海伦钢琴的销售网络已经覆盖了全部一线城市、大部分二线城市,在未来几年内,公司将进一步完善二线城市销售网络,加大三线城市(县城)销售网络的建设。

  从销售模式来看,通过琴行经销商销售,是目前全球钢琴行业普遍采取的主要经营模式。包括海伦钢琴、珠江钢琴和星海钢琴在内的国内品牌,均主要通过经销商买断方式销售钢琴产品。与珠江钢琴不同的是,海伦品牌不做批发。

  投资者:刚才听你介绍的销售模式,不知道电子商务是不是适合钢琴销售?

  海伦钢琴:公司正在摸索这个事情,正在考虑这个问题,已与国内某电子商务运营商商谈了好几次,但钢琴产品做电商的话,突破传统的销售模式可能存在一定的难度。所以说,电商的事情对于我们来说,目前还没有开始做,但我们也正在考虑到底今后怎么做网上销售,我们觉得可能只有最主要的几款比较适合。

  户均拥有量提升空间大

  投资者:最近两月来,股东宁波睿勇投资有限公司对公司股票进行了减持,能解释一下这是怎么回事吗?


  海伦钢琴:公司在准备上市的过程中,因为是中外合资企业,规定一定要有法人公司持股,法人公司持股以后,税收就很高。你买了股票以后,企业所得税是25%,个人的所得税是20%。也就是说你赚100万,首先要交25万的企业所得税,留下75万分到个人时,还要交15万的个人所得税,加起来就是40万。前段时间,股东跟我们沟通,说这项税收实在太高了,如果换种持股方式压力要轻很多了,也就是先把股票卖掉,看好的时候,再到二级市场买进。

  投资者:钢琴行业的前景如何?市场空间有多大?

  海伦钢琴:根据《中国统计年鉴2011》,2000年,城镇居民家庭平均每百户拥有钢琴量为1.26架,而2010年每百户钢琴拥有量已达2.62架,十年间翻了一番多,美国、日本、欧洲等发达国家每百户钢琴拥有量在2003年即已达到20-25架,我国城镇居民家庭拥有钢琴的数量仍相去甚远。

  目前,国内经济发达的北京、上海、深圳等地的百户钢琴的拥有比例是6%-7%。如果国内每百户钢琴拥有比例为10%,钢琴市场的春天将会异常温暖。因此,随着中国居民收入水平的快速提升,户均钢琴拥有量依然存在着很大的提升空间。

  投资者:在品牌建设上,海伦钢琴下一步有什么打算?

  海伦钢琴:近年来,中国钢琴演奏行业涌现出像郎朗、李云迪等少年天才艺术家,榜样的力量使得越来越多的中国家长推动自己的子女投身到钢琴学习中来。


  在今后的品牌建设上,公司会继续注重文化品牌概念宣传,通过举办钢琴比赛、音乐大师班和音乐家专场演奏会进行品牌推介。同时,也会注重在各类重大社会事件中寻找合适的市场营销机会。

  海伦的品牌没有像珠江将近60年历史,也没有像雅马哈100多年历史,但我们还在努力,努力把海伦打造成世界级的中国品牌。


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